Cześć! W dzisiejszym odcinku szefa, szefowej bez presji będziemy mówić o tym, w jaki sposób Twoja firma może zarabiać pieniądze, ale nie tylko w kontekście sprzedażowym, ale też w jaki sposób Ty, jako przedsiębiorca, przedsiębiorczyni, możesz unikać błędnych decyzji finansowych. Nie ma takiej opcji, żeby Twoja firma była oderwana od świata finansów. To jest oczywista sprawa. Możemy mówić, że w naszej firmie pracujemy, żeby się rozwijać, że w naszej firmie pracujemy, żeby nasi ludzie mogli się rozwijać I oczywiście w naszej firmie pracujemy po to, żeby naszym klientom służyć i dostarczać im dobrej jakości produkty, usługi.

Natomiast też z tyłu głowy coś, co często mamy, to są pieniądze I prowadzenie biznesu, które jest nastawione tylko i wyłącznie na zarabianie kasy, nie jest właściwą strategią biznesową i powie Ci to jeden z największych guru biznesu, kogokolwiek byś nie zapytał, któregokolwiek byś nie zapytał. Zawsze ten biznes ma być fanem, ma być przyjemnością. Zawsze ten biznes jest służeniem, jest wyszukiwaniem potrzeb, jakie może mieć Twój klient i kreatywnym obmyślaniem szeregu pomysłów, jak Twoja firma, Twoi ludzie mogą temu klientowi dany problem pomóc po prostu rozwiązać. Natomiast jeśli mamy te pieniądze z tyłu głowy, to też nie jest idealna strategia biznesowa. Wtedy popełniamy sporo błędów. Popełniamy takie błędy, że myślimy, że nam się coś nie należy. Popełniamy takie błędy, że dajemy za duże rabaty. Popełniamy takie błędy, że inwestujemy bardzo dużo czasu w projekty czy w produkty, które kiedyś kosztowały nas dużo pieniędzy i my liczymy, mamy taką "nadziejkę", liczymy, że te produkty wypalą w którymś pięknym momencie i zaczną przynosić nam konkretne profity. Jeśli właśnie nie myślimy w kontekście finansów, jeśli zostawiamy finanse na ostatnim planie, to popełniamy tak samo błąd, jak kiedy myślimy o tych pieniądzach jako topowa potrzeba prowadzenia biznesu.

Tutaj trzeba znaleźć taką równowagę, tzn. trzeba mieć taki moment w ciągu danego tygodnia, kiedy naprawdę fokusujesz się na robieniu kasy. Kiedy naprawdę myślisz strategicznie pod kątem płynności finansowej, pod kątem uzyskiwania nowych funduszy na inwestycje, na rozwój Ciebie, na rozwój Twoich ludzi. I warto taki punkt w tygodniu mieć, czy kilka takich godzin w tygodniu spędzić. Dlatego, że jeśli tego nie będziesz miał czy mała, to wyrabia się taki nawyk, że te pieniądze schodzą na zupełnie dalszy plan lub właśnie są taką topową potrzebą. Ani jedno, ani drugie nie jest dobre. Dlatego w tym odcinku z przyjemnością podzielę się z Tobą takimi moimi strategiami czy takimi moimi podejściami, które powodują, że jest to zła strategia, że jest to zła decyzja finansowa. Pierwszy taki błąd, który w kontekście finansów możesz popełnić, to jest właśnie to, że ani o nich nie myślisz dużo, ani nie myślisz o nich wcale. Czyli nie potrafisz znaleźć tego złotego środka. Warto naprawdę mieć taki moment w swoim tygodniu, nie miesiącu, nie półroczu, ale w takim stałym Twoim tygodniu pracy, kiedy Ty jako szefowa, jako szef otwierasz tabelki Excela czy w innej aplikacji i naprawdę zajmujesz się rzetelnym prowadzeniem finansów.

Oczywiście, że pod względem księgowym, rachunkowym będzie to pewnie robiła specjalistka czy specjalista, jakaś pani księgowa czy pani księgowy. Natomiast to Ty musisz mieć nad tym pieczę, jakiś swój sposób, gdzie dokumentujesz, co zostało wydane na przykład na budżet marketingowy, co jest twoim kosztem stałym, który ponawiasz z miesiąca na miesiąc, co jest Twoim kosztem przeznaczonym na rozwój, na inwestycje, np. na zakupy związane z nowym łańcuchem dostaw, jakimiś nowymi produktami, które będą wykorzystywane później do zbudowania czegoś większego i sprzedaży tego dla klientów, jakie są stany magazynowe. To jest bardzo istotna sprawa, żeby umieć to rzetelnie prowadzić i żeby rzeczywiście nie było to coś takiego, co tobie umyka. Naprawdę jest mnóstwo przedsiębiorców, całe mnóstwo, którzy mają ogromne wizje, świetne pomysły, świetne plany i doszliby dużo, dużo dalej, gdyby nie to, że zabrakło im właśnie takiej skrupulatności związanej z czytaniem tabel, z uzupełnianiem tabel, z analizą rzeczy, które regularnie stanowią ich koszty, czy regularnie stanowią ich przychody. I teraz dam Tobie przykład jakie wskaźniki warto wziąć pod uwagę.

Jednym z takich wskaźników jest to, jaka jest średnia wartość faktury dla klienta, którą wystawiasz (średnia wartość rachunku). Możesz sobie powiedzieć "OK, Marta, ale ja sprzedaje produkty, które mają 30 złotych wartości i takie, które mają 30 tysięcy wartości. Średnia wartość na tym paragonie czy na tej fakturze niewiele mi powie". Ja też chodząc na inne szkolenia i mentoringi, kiedy dostałam to ćwiczenie od mojego mentora, to pomyślałam przecież to jest głupie. Ale mój mentor mi wyraźnie powiedział zrób to. I co się okazało? I okazało się, że ten wskaźnik naprawdę wniósł ogromną wiedzę do mojej firmy, do Personii i zauważyłam, że można manewrować tak ceną, że rzeczywiście ta średnia wartość transakcji jest coraz większa. To powodowało jakby świadomość, że masz średnią wartość transakcji strzelam 50 zł, 500 zł, 5 tys. złotych lub 50 tys. złotych, to powoduje, że zaczynasz myśleć - a może powinienem sprzedawać pakietowo, a może u danego klienta zamiast coś za 50 złotych sprzedać, to podnieśmy, żeby kupił za 62 zł i jak możemy to zrobić?

Nagle się okazuje, że taki jeden wskaźnik, który potencjalnie wygląda, że jest od czapy, bardzo wiele wnosi, ponieważ zaczynasz o nim myśleć i cieszy Cię z biegiem czasu to, że kiedyś to było 500 złotych, teraz jest 700 złotych, za chwilę będzie 1200 złotych, bo po prostu podnosisz średnią wartość transakcji. Takie rzetelne spotkanie się sam ze sobą, gdzie wpisujesz dane, oczywiście ktoś inny może je wpisywać, ale żebyś miał dostęp czy miała dostęp do takiej tabeli, gdzie analizujesz co dokładnie zostało zakupione, czy ten zakup był rentowny, czy dany konkretny zakup przyniósł Twojej firmie konkretny zysk, to daje bardzo dużo w zakresie podejmowania dobrych decyzji strategicznie, finansowo. Kolejna rzecz, która Ci wyjdzie z takiego rzetelnego prowadzenia biznesu, to jest zastanowienie się, które produkty warto kupować częściej. Czyli nie tylko chodzi nam o oglądanie złotówki z każdej strony, co jest bardzo mocną stroną wielu Polaków, ale też chodzi nam o to, żeby się zastanowić, że za reklamę na Facebooku czy za reklamę, którą wrzuciłeś na TikToku, z tej reklamy pozyskałeś np. 3 klientów

Co by się wydarzyło, gdybyś dał dwa razy większe środki na tą reklamę? A co by się wydarzyło, gdybyś dał pięć razy większe środki na tą reklamę? Czyli uczy Cię to też tego, które obszary w Twojej firmie absolutnie są warte zainwestowania. Kiedy możesz w tabelce raz w tygodniu bardzo regularnie zobaczyć średnio tyle wydawaliśmy, strzelam, w styczniu na marketing, takie były przychody, zaś w maju wydawaliśmy średnio tyle i takie były zyski, to wówczas zaczynasz analitycznie i strategicznie jednocześnie podchodzić do swojego biznesu. Dużo łatwiej Ci wtedy podjąć dobre decyzje finansowe. Kolejną taką rzeczą, na którą bym zwróciła uwagę, żeby uniknąć właśnie takich złych decyzji, to jest inwestowanie nieustanne w coś, gdzie mamy "nadziejkę". Co to jest "nadziejka"? To jest taki produkt, pomysł, usługa, który kiedyś Twoje serce skradł i nie możesz już od tego się odkleić.

Czyli wierzysz, że przecież ten produkt będzie się sprzedawał. Nie wiem, niech to będzie wykupienie jakiejś formy reklamy w prasie albo wykupienie billboardu, albo niech to będzie zainwestowanie Twojego czasu i pieniędzy w jakiś montaż kursów. Niech to będzie jakaś bardzo, bardzo offline'owa rzecz, czyli postanowiłeś, że jako stolarz zaczniesz się nie tylko specjalizować w kuchniach, ale też np. w podłogach. I nagle się może okazać, że sporo zainwestowałeś czy zainwestowałeś, ale nie widzisz rentowności z tego procesu. I niestety tutaj zadziała taki mechaniczny wręcz sposób myślenia w naszej głowie, że może to się kiedyś zwróci. To jest "nadziejka". Bardzo wielu przedsiębiorców nie potrafi w odpowiednim momencie obciąć wydatków swojego czasu na coś, co się w danym momencie w danej czasoprzestrzeni sprawdzi. Ja 15 lat temu zakładając firmę, założyłam klub fitness i jednocześnie prowadziłam szkolenia. Czyli prowadząc ten klub fitness, kiedy miałam pierwsze dziecko i drugie, już wiedziałam, że ciąża jest czymś, co mi bardzo fitness paraliżuje, ponieważ prowadząc ten biznes byłam jednym z kluczowych instruktorów. I co się wydarzyło? Ja myślałam, że kiedy będę w ciąży i będę chowała moje dzieci, to on jakoś będzie się kręcił. Żal mi było tej marki. Żal mi było tych klientów, którzy przychodzili w to samo miejsce, do tej samej lokalizacji. Żal mi było zakupionego sprzętu. Żal mi było tego, że wiele z tych sprzętów pochodziło z dotacji, którą uzyskałam na otwarcie swojej działalności gospodarczej.

I ten żal stopował moją decyzję, że powinno się temu wszystkiemu powiedzieć NIE. I możesz sobie na swój biznes spojrzeć czy miałeś, czy masz, czy miałaś takie produkty, projekty, pomysły, gdzie zainwestowało się trochę kasy, trochę czasu, trochę energii, trochę znajomości, trochę nerwów, bo to zawsze jest z tym związane i powinno się to po prostu odciąć, bo to nie przynosi dobrych rezultatów. Przestało przynosić. To jest "nadziejka". Jeśli wierzysz, że coś nagle się zmieni i może coś się wydarzy, ale cały czas masz tą rzecz trochę jak kulę u nogi, to zapytaj się zewnętrznej osoby, mentora, mentorki czy na 100% warto to ciągnąć. Być może usłyszysz odpowiedź, że nie i wtedy naprawdę łatwiej jest łyknąć tą taką aurę, że trzeba to zamknąć (to wyzwanie) niż ciągnąć jak krew z nosa dany pomysł.

Być może wrócisz do tego pomysłu. Być może stwierdzisz, że za 3 lata rynek dojrzeje. Być może będziesz mógł poświęcić swój czas na nowo tej sprawie, ale dzisiaj jest złą decyzją finansową utrzymywać coś, co nie przynosi profitów. Ja się nauczyłam w biznesie jednej rzeczy, o której bardzo rzadko mówi się na kursach z zakresu przedsiębiorczości. Często mówi się o tym, żeby napisać duży biznesplan, żeby w tym biznesplanie zrobić obszerną analizę SWOT. Oczywiście zbadać w pewien sposób konkurencję, zastanowić się nad czynnikami makroekonomicznymi itd, itd. Natomiast ja się nauczyłam w biznesie jednej rzeczy, że biznes musi zacząć zarabiać już. Biznes musi zarabiać od razu. Oczywiście, że początkujący szef firmy, mówi się, że 12 miesięcy, 24 miesiące firma zacznie się zwracać, ale kiedy masz takie założenie, to nie widzisz tych wszystkich finansowych szans. Zaczynasz inwestować bardzo dużo czasu w rzeczy, które Ci rzekomo pomogą, a finalnie będą się tylko i wyłącznie przyczyniały do Twojej zguby. Ja wychodzę z takiego założenia, że jeśli prowadzisz biznes, musisz mieć strategię wyjścia z tego biznesu. O tym mówiłam w jednym z odcinków mojego podcastu "Szef bez presji, czyli firma w dobrych rękach".

Zachęcam Cię, żebyś przesłuchał, przesłuchała. Natomiast obok tej strategii, exit strategy, tego wyjścia, to bardzo ważne jest też to, żeby od razu nastawić się na robienie pieniędzy. Ja uważam, że ogromna cierpliwość i pokora w tym temacie to jest jedno spektrum, to jest jeden koniec odcinka, a oczekiwanie błyskawicznych rezultatów to jest drugi koniec odcinka i po prostu musisz się znaleźć w moim odczuciu gdzieś pośrodku. Biznes powinien zarabiać jakiekolwiek pieniądze od samego początku, ponieważ potrafi być mocno frustrujący. Jest studnią bez dna, jeśli nie widzisz jej rezultatów i takie przekonanie, że poczekaj, to się kiedyś zwróci, raczej robi w moim odczuciu więcej złego niż dobrego. Ja wychodzę z założenia, mam 15 letnie doświadczenie w prowadzeniu własnej firmy i pracy jako mentor, jako trener biznesu, że dobrze jest znaleźć takie podejście pośrodku i starać się maksymalnie sprawiać, żeby biznes przynosił pieniądze szybko, żeby upłynniać, monetyzować to, co sprzedajemy w dość szybkim czasie.

Kolejną taką rzeczą, którą mogłabym podpowiedzieć jako błąd, to jest unikanie podatków. Czy firma powinna stosować optymalizację podatkową? Oczywiście. Natomiast optymalizacja podatkowa nie oznacza, że Ty nie płacisz podatków. Nie oznacza tego, że nie regulujesz swoich zobowiązań na czas. Nie oznacza tego, że pobierasz gigantyczne kredyty, narażając swoje nazwisko, swoją firmę na stres i energię związaną z tym, że kiedyś trzeba będzie po prostu to spłacić. I warto sobie zdać sprawę, że o sile firmy w pewien sposób świadczą też podatki, jakie ona płaci. Czyli o sile firmy właśnie świadczy to, że masz podatek VAT np. liczbą 4, 5, 6 cyfrową, a nie że jest to 300 złotych. To jest bardzo błędne w moim odczuciu założenie, które czasami mamy jako przedsiębiorcy, że nie chcemy zapłacić tego podatku ponad wszelką cenę, że staramy się, ja bym powiedziała, kombinować, żeby pewne systemy obchodzić. Czasami jest za dużo twojej energii na to poświęconej. Powinniśmy się bardziej skupić na robieniu zysków, na robieniu przychodów, na pozyskiwaniu klientów. Czyli znowu trzeba sobie znaleźć dla siebie samego konkretną równowagę. Jakiś podatek będziesz płacił, spoko, komuś będziesz mógł zapłacić charytatywnie jakiejś instytucji, w którą wierzysz. Do tego też służą twoje pieniądze. To jest też fajne, że możesz kogoś wesprzeć.

Natomiast główna myśl, która w moim odczuciu powinna przyświecać, to jest to, że pieniądze nie pochodzą z kombinowania i się nie da wykombinować, to jest niewłaściwy zwrot. Po prostu pieniądze trzeba zarabiać w sposób zdrowy, w sposób etyczny i w sposób mocno rentowny. Je po prostu trzeba zarabiać. Kolejną taką rzeczą, na co bym zwróciła uwagę, to jest hasło poduszki finansowej, bo w wielu poradnikach będzie to słowo zupełnie przeciwnie, czasem definiowane. Mówimy o tym, że warto mieć gotówkę na koncie przez pierwsze trzy miesiące czy sześć, żeby na zapas mieć, żeby ta firma się utrzymała. Natomiast z drugiej strony, kiedy masz duże obroty, to trzymanie pół bańki na koncie niekoniecznie jest czymś, co chcesz zrobić. Być może chcesz, żeby te pieniądze pracowały dla Ciebie, dla Twojej firmy. Być może chcesz coś zainwestować. I to jest właśnie ważne, żeby zdefiniować sobie taką swoją poduszkę finansową. Ja na jednym z warsztatów dla mojego klienta, który pracuje w branży budowlanej, właśnie podsunęłam taki pomysł, że "Dowiedz się co poduszka finansowa w Twojej branży", bo branża jest branży nierówna i dla Ciebie utrzymanie bańki na koncie czystej gotówki niekoniecznie jest najlepszą formą działania, bo być może są lepsze formy zagospodarowania finansowo tych pieniędzy. Czyli popatrz sobie, co w Twoim wypadku jest tą poduszką finansową, co dla Ciebie będzie działało.

I teraz zmierzając już trochę do podsumowania, to o czym chciałam powiedzieć to to, żeby unikać takiej postawy w stylu dobry wujek, tzn. pieniądze wymagają konkretów. Pieniądze wymagają przemyślenia, wymagają strategii, myślenia i taka postawa, która chce się wszystkim dzielić, zakupuje bardzo renomowanej marki rzeczy do firmy, jest otwarta na dawanie rabatów, to jest taka postawa, która wielu przedsiębiorcom może być bliska sercu. Natomiast ona twojego biznesu nie buduje. Pieniądze są po to, żeby się też nimi narzędziowo wspierać. Im więcej twoja firma zarobi, a im bardziej masz tę przy tym głowę na karku, to tym więcej jesteś w stanie obsłużyć klientów i tym więcej jesteś w stanie przekazać charytatywnie na cel, który jest naprawdę z Tobą zgodny i z Tobą spójny. Żeby sobie pomyśleć, że strategia dobrego wujka jest taką formą uległości, małej asertywności. A tu chodzi o to, że chcesz przeznaczyć pieniądze na cel charytatywny, czy masz konkretny pomysł, komu i co powinno się zrabatować.

Natomiast wynika to z tego, że wcześniej te pieniądze zarobiłeś i miałeś przy zarabianiu tych pieniędzy konkretny zamysł. Jak narzędziowo je wykorzystasz. To jest dużo lepsza strategia niż takie odpowiadanie chaotyczne na potrzebę zniżki u swojego klienta, czy takie zbytnie empatyzowanie i opłacanie właśnie takich rzeczy, które nie powinny być płacone. I ostatnią rzecz, którą chcę tutaj przekazać, już taką naprawdę kropkę nad i, to jest podział finansów w Twojej firmie na określone działy. Czyli dobrze jest sobie prowadzić te finanse. Od tego zaczęłam ten dzisiejszy odcinek, żeby mieć ten czas w ciągu tygodnia, kiedy bardzo rzetelnie przyjrzymy się danym finansowym i żeby prowadzić swoje finanse w podziale na działy. Co mam na myśli? Jeśli masz kilka produktów, masz kilka działów w firmie, to dobrze jest stworzyć te działy jako samo finansujące się. To znaczy, że jeśli hipotetycznie masz kilka oddziałów, jeden jest w Lęborku, drugi jest w Katowicach, trzeci jest w Łomży, czwarty znajduje się w Białymstoku, to co do zasady nie chcielibyśmy, żeby ten najmocniejszy oddział np. w Białymstoku robił takie zyski, że pokrywa działanie tego oddziału w Łomży.

Raczej myślałbyś tak, żeby każdy z tych oddziałów, skoro jest osobnym oddziałem, oczywiście opartym o te same procedury, standardy działania, tą samą markę firmy, ten sam sposób zarządzania, to chciałbyś mimo wszystko, żeby ten oddział w Białymstoku finansował się sam i miał pieniądze na swój własny rozwój. Zaś ten oddział w Łomży albo stwierdziłbyś "kurczę nie zarabia, to obcinam, nie robię sobie "nadziejki"", albo wyznaczam sobie termin "ok, doinwestowuje przez najbliższe 6 miesięcy, jeśli nie pójdzie do przodu, to będzie to zamknięcie". A co my często robimy w firmach? My często mamy jedną firmę, załóżmy w jednej lokalizacji i widzimy, że jeden produkt sprzedaje się świetnie, jest bardzo rentowny i on nam zaczyna pokrywać straty, które generuje nam inny produkt. Czyli jeden dział pokrywa nam straty, które generuje nam inny dział. W moim odczuciu, choć ja nie jestem ekspertem finansowym i proszę mnie za taką osobę nie uważać i wszystkie te podpowiedzi i wskazówki, które mówię w tym podcaście czy w innych, proszę, żebyś we własnym sumieniu i ze swoją głową rozważył, żeby jasno postawić granicę, gdzie jest moja kompetencja, a gdzie jej nie ma.

Natomiast zmierzam do tego, że z mojego doświadczenia my bardzo często miksujemy pieniądze w różnych działach, czyli mamy np. gabinet stomatologii estetycznej, gdzie kompletnie nie idzie dział związany ze sprzedażą dodatkowych produktów typu pasty wybielające, szczoteczki soniczne itd. A doskonale np. funkcjonuje nam dział implantów i my chcemy przenieść z zysków tego działu implantów pieniądze na rozwój recepcji, która sprzedaje i rozwój handlowców, którzy tym klientom detalicznym mają sprzedawać właśnie szczoteczki soniczne, pasty do zębów, płyny do płukania jamy ustnej itd. I to jest błąd, bo powinniśmy powiedzieć "OK, najbardziej rozwija się dział implantów, to znaczy, że być może warto zamknąć temat sprzedaży szczoteczek. Być może nie tam powinniśmy się fokusować, tylko właśnie rozwijać tą implantologię. Wysyłać pracowników na większe ilości szkoleń. Zainwestować w marketing z tym związany. Na naszych plakatach, banerach, informacjach, które mamy wewnątrz naszego gabinetu coraz więcej mówić, edukować, że to jest naszą silną stroną". To jest bardzo ważny aspekt, jeśli chodzi o zarządzanie finansami. My mamy na rozwój firmy 10 pomysłów, ale z nich jeden może być maksymalnie wybitnie rentowny.

I nasza uwaga oczywiście powinna być skierowana na ten jeden. Zostawiamy sobie jeszcze kilka innych pomysłów, które są w trakcie realizacji, żeby mieć pierwszą, drugą, trzecią, czwartą nogę w biznesie. Ale ten najsłabszy, który trochę naszego czasu nas kosztuje czy naszych pieniędzy nas kosztuje, powinniśmy obcinać. I to jest coś zdrowego i to jest coś dobrego, co pomoże Tobie okiełznać finanse we własnej firmie. Życzę Ci tego, żeby właśnie obok tej satysfakcji, którą masz w prowadzeniu biznesu, obok tej odporności psychicznej, której się uczysz, prowadząc biznes, o czym też mówiłam, obok rozwijania ludzi, których prowadzisz, do rozwijania siebie, oczywiście obok służenia, troszczenia się o swoich klientów, to życzę Ci tego, żebyś finansowo stała bardzo mocno czy stał bardzo mocno na obu nogach, aby Twój biznes przynosił Ci dużo satysfakcjonujących wrażeń i naprawdę dobre, mocno godziwe wynagrodzenie. Trzymaj się i zapraszam do wysłuchania kolejnych odcinków podcastu. Wszystkiego dobrego! Gdybyś szukał mentora, no to myślę, że wiesz, gdzie możesz mnie znaleźć. Do zobaczenia.