Cześć! Dzisiaj w odcinku o "Szefie/szefowej bez presji" będzie bardzo ważna kwestia na temat expose lidera/liderki, czyli na temat takiej mowy, która odzwierciedla Twoje wartości w zarządzaniu zespołem, w budowaniu firmy. Takiego też wewnętrznego przekonania co chciałbyś u swoich pracowników budować, jakie kompetencje chciałbyś wzmacniać, jakie zachowania cenisz, a co takiego chciałbyś mimo wszystko ograniczać w firmie. Czyli jakich rzeczy, konkretnych przykładów, konkretnych zachowań, konkretnych wartości nie tolerujesz u siebie w biznesie. To jest bardzo ważne narzędzie, dlatego, że pomaga nam zbudować zespół w najróżniejszych sytuacjach życiowych. W momencie, w którym rekrutujesz pracownika takie expose może się przydać, żebyś wiedział, kogo dokładnie szukasz. W momencie, w którym jesteście na wyjeździe integracyjnym, szkolicie się, przypomnienie takich wspólnych zasad, co Was tutaj łączy, co dla Ciebie jest cenne jako dla szefa, jako dla człowieka.

Expose też doskonale będzie budowało Twój autorytet, szefa czy szefowej w procesie dojrzewania do bycia coraz lepszym przywódcą, bo wymusza na Tobie pomyślenie kurczę, co jest dla Ciebie szefie ważne, na co Ty tak naprawdę stawiasz i zmusza Cię do konfrontacji z tym, czy to co Ty robisz w swoim zachowaniu, to jak Ty się zachowujesz w stosunku do klienta, przede wszystkim też do pracownika, do współpracownika, czy rzeczywiście odzwierciedla te przekonania, o których Ty mówisz. Czy u Ciebie słowo i to co mówisz na poziomie werbalnym pokrywa się z tym, jak Ty rzeczywiście działasz. To jest bardzo cenna dla lidera taka kompetencja, żeby móc dojrzeć do tego, w którą stronę właśnie my tą spójność naszego obrazu przywództwa pokazujemy. Dzisiaj o expose, o narzędziu, które ma porwać Twoich ludzi do lepszego bycia Twoim pracownikiem, do lepszego kierowania Twoją firmą, kiedy Ty jesteś poza taką operacyjną bieżączką. No i teraz dość często pytacie jak powinno być zbudowane dobre expose lidera, jakie powinno zawierać elementy, czy bardziej się skupić na tym co chcemy, czy bardziej się skupić na tym, czego nie chcemy, czego nie będziemy tolerować. Czyli sporo takich pytań wśród przedsiębiorców i szefów się pojawia. No i właśnie dlatego ten dzisiejszy podcast, żeby położyć kres tym pytaniom, a może właśnie otworzyć na inne pytania pogłębiające ten temat. Teraz zacznijmy od przykładów. Trafiają do mnie szefowie, którzy mówią kurczę, mój pracownik trochę matkuje innym ludziom, to znaczy moi ludzie wyręczają, szczególnie jedna osoba wyręcza inną osobę w zadaniach, nie pozwala się ludziom, tym podzespole rozwijać. Mówi do mnie np. klientka Gosia, że w jej gabinecie jest osoba, która ewidentnie nie sprząta po sobie. Mamy gabinet medycyny estetycznej. Jest to siłą rzeczy branża, która wymaga bardzo dokładnie wysprzątanych, sterylnych, aż po prostu błyszczących od czystości pomieszczeń. Jest u niej w zespole osoba, która po prostu po sobie nie sprząta. Zdarzają się też takie przypadki, że do obowiązków danego pracownika, weźmy sobie fryzjera, należy sprzątanie nie tylko po sobie, ale jest jakiś grafik, wedle którego ogólną część wszystkich pomieszczeń sprząta się ze sobą na zmianę, czyli wymieniają się pracownicy różnym zakresem obowiązków. We wtorek ty wynosisz śmieci, w środę Ty odpowiadasz za to, żeby zlew w kuchni był czysty i tak dalej, żeby naczynia były wytarte. I w związku z tym również takie expose może Ci się przydać w takich naprawdę bardzo prostych przykładach, w takich najzwyczajniejszych w świecie czynnościach. Są też skrajne przypadki, kiedy np. łapiemy pracownika po raz drugi czy po raz trzeci na tym, że on nas oszukuje, że on celowo zakrzywia rzeczywistość, że w pewien sposób manipuluje faktami.

Basia wymyśliła razem z Agatą jakąś fajną rzecz, która udoskonala sposób wysyłania przez naszą firmę oferty, ale menedżerka tych dwóch pań jest osobą, która przedstawiła ten pomysł jako swój. No to mamy tutaj do czynienia ewidentnie z kłamstwem i oszustwem. Jeśli liderka nie dołożyła swojej inicjatywy do tego pomysłu, no to trzeba oddać, że ten pomysł należy do członków jej zespołu, nie zaś do niej samej. I tego typu przykłady, o których ja słyszę, zainspirowały mnie do tego, żeby jak najwięcej dobrego opowiedzieć o tym expose i żebyś Ty jako szefowa czy szef mogła sobie zrewidować swoje expose. Czy je masz, czy jest może gdzieś zakurzone, czy też jest to coś, co robisz de facto być może pierwszy raz w życiu. Expose zaczyna się od tego (takie dobre, bo już po tych przykładach przechodzę do meritum jak konkretnie możesz je ułożyć), żeby powiedzieć czemu służy. Czyli jeśli jest jakaś misja, wizja organizacji, masz jakieś plany, że chcemy, chcielibyśmy zdobyć np. nowe rynki, chcielibyśmy zaistnieć na rynku jako partner, który jest absolutnie rzetelnym graczem w takiej, a nie innej branży, który ma doskonałą obsługę klienta, świetną logistykę, no to potrzebny nam jest do tego zgrany, spójny zespół, który rozumie granie do jednej bramki, rozumie bycie w jednym teamie i trzymanie bardzo spójnych zasad, które to zgromadzenie różnych osobowości, które masz w zespole, po prostu buduje w nim ducha zespołu. I teraz taki cel fajnie jest zaznaczyć w takich dwóch czy trzech pierwszych zdaniach tego expose: chciałbym, żebyście się w tej firmie rozwijali, żeby ta firma przynosiła dla was tak samo wiele radości jak nasze produkty naszym klientom, żeby tu przychodziły osoby uśmiechnięte, jednocześnie mające świadomość, że gramy do jednej bramki, że jesteśmy osobami, które patrzą na swoje wzajemne talenty, rozwijamy te talenty, że chcemy, aby nasze cele, które w tej firmie wykonujemy, były ambitne, żeby nasza koncentracja uwagi nie szła na rozwiązywanie bolączek i problemów i pożarów przez większość naszego czasu pracy, chcemy mieć tą siłę, żeby nasza koncentracja uwagi, nasz fokus, nasze myśli i nasze zachowania przy tym spójnym zespole pozwalały nam iść do przodu. A to się buduje tylko posiadając fajny zespół, który działa mimo właśnie tych różnych osobowości, doświadczeń, stażu, przekonań o życiu itd., który działa w sposób zharmonizowany, zsynchronizowany i który się nawzajem wspiera. I takie zdanie ja, które teraz wymyślam tak na potrzeby tego podcastu, bo ono musi być dostosowane do Ciebie, do twojej konkretnej branży, do twoich konkretnych potrzeb, takie zdanie fajnie, gdyby otwierało to Twoje expose. I teraz co się pojawia dalej? Dalej pojawia się Twoje wewnętrzne przekonanie co to znaczy być dobrym liderem w tej konkretnej firmie, na tym konkretnym stanowisku, które pełnisz, czyli na byciu właścicielem firmy czy na byciu właścicielką firmy i co Ty konkretnie widzisz jako szansa, jako pozytywna konieczność dla przetrwania w bardzo dobrej jakości Twojego zespołu i rozwijania tego zespołu dalej. To Ty musisz popatrzeć na swoje przekonania. Są firmy, gdzie uporządkowanie nie będzie jedną z najważniejszych wartości na świecie. Ja nie chcę generalizować, natomiast myślę, że tempo reakcji w branży spedycyjnej, spryt i umiejętność budowania bazy kontaktów to jest coś trochę ważniejszego niż zachowanie niesamowicie uporządkowanego biura czy korytarza. W przypadku medycyny estetycznej, o której mówiłam Wam wcześniej, ta wartość porządku w moim odczuciu będzie przekonującą wartością.

Wartość sterylności tych pomieszczeń, które aż błyszczą, będzie wygrywała z tym, żeby zrobić coś szybko. Myślę, że klient, który przychodzi do gabinetu medycyny estetycznej, nie chce szybko. On chce bezpiecznie, chce na dobrych materiałach, chce bardzo dobre wykonanie, dobrą znajomość wiedzy osoby, która hipotetycznie będzie dokonywała jakiegoś zabiegu na twarzy. Czyli Ty jako szef musisz sobie popatrzeć, że nie ma uniwersalnych kompetencji w exposé, które warto pokazywać. Są za to pewne Twoje przeczucia, intuicyjnie sprawdzone zachowania czy rzeczywiście w praktyce sprawdzone zachowania, które na pewno w tej swojej branży, na swoim stanowisku będziesz cenił. W przypadku mojej osoby jedną z takich rzeczy, którą cenię jest entuzjazm. Uważam, że pracujemy w branży, która jest przepiękna, bo dajemy ludziom pracę, szkolimy ludzi z asertywności, z komunikacji, z przywództwa. Mówię o tym, jak ważna jest taka praca zespołowa, komunikacja związana też z feedbackiem, z radzeniem sobie ze stresem. My podnosimy jakość życia. Ja wierzę w to bardzo mocno, że ja zmieniam w mojej pracy życie pracowników, współpracowników, menedżerów i szefów firm na lepsze.

A skoro ja zmieniam, to życie na lepsze i nasz zespół w Personii zmienia to życie tych naszych klientów na lepsze, no to siłą rzeczy dla mnie entuzjazm jest bardzo dużą wartością. Czy entuzjazm jest potrzebny nie wiadomo jaki w medycynie estetycznej? Pewnie jest, ale czy jest aż tak kluczową wartością, która powinna być przerabiana w zespole? To już pozostawiam do Twojego własnego przemyślenia. Czyli popatrz sobie na siebie jako szefa i pomyśleć jakie zachowania cenisz. Cenisz współpracę, cenisz entuzjazm, może to uporządkowanie? Może cenisz dzielenie się wiedzą? Bo może jesteście w branży, która jest startupem? Jest to branża z tematyką związaną np. IT albo z branżą medycyny, gdzie postęp jest tak gigantyczny w pewnych specjalizacjach, czy to w kodowaniu, czy w sposobach leczenia danej konkretnej choroby, jest tak duży, że brak dzielenia się wiedzą będzie powodował, że Twoja firma traci, że czegoś nie wiecie. Jeśli jesteście mocno handlową firmą i musicie znać co się dzieje na rynku konkurencji, w jakich cenach chodzą konkretne produkty, co zostaje sprzedawane od jakiego dystrybutora, kto to najczęściej kupuje, w jakiej specyfikacji dany produkt jest kupowany, to też takie dzielenie się wiedzą o produktach konkurencji może być dla Ciebie kluczowe.

Czyli pomyśl sobie, które takie kompetencje naprawdę wyróżniają Twój zespół albo powinny wyróżniać Twój zespół, żeby przetrwała Twoja firma na rynku i rozwijała się z dużą dawką powodzenia. I o tym powiedz w expose, co cenisz i co ta rzecz konkretna daje Tobie i daje Twojej firmie i daje klientom i oczywiście zwrotnie daje też współpracownikom, którzy razem z Tobą tworzą kulturę organizacyjną. Czyli możesz rzucić takie hasło, że ja bardzo cenię, jeśli dzielicie się wiedzą, ponieważ to powoduje, że nie musimy wszyscy jednostkowo zaglądać na ten sam portal i wszyscy z rana tracić 20 minut, żeby przeczytać o trendach, albo wszyscy zwolnić do tych 15 potencjalnych klientów i wypytywać ich co teraz kupują od konkurencji. Nie musimy, ponieważ mamy tak dobre dzielenie się wiedzą na jakiejś grupie na whatsappie, na jakiejś grupie na slacku, na jakiejś grupie na teamsach, w dowolnej formie, na spotkaniach, że to już buduje siłę Waszego zespołu i oszczędza mnóstwo czasu indywidualnej osobie, ponieważ każdy z Was jakąś część, którą się tylko dowie od razu się dzieli i pozostałe osoby nie muszą bawić się w detektywa, żeby też tą samą informację z tego rynku wyciągać. Czyli daj od razu uzasadnienie, dlaczego ta kompetencja buduje.

Kolejną rzeczą, którą warto powiedzieć, czyli trzecim elementem - pierwsze to jest po co ten cel, ta wizja, drugie to jest co cenisz, dlaczego cenisz, jaką to ma wartość - trzecią kompetencją, trzecim obszarem, o którym warto opowiedzieć, jest to, czego Ty nie lubisz. Czasami ja bym wręcz użyła takiego hasła czego nie tolerujesz, totalnie nie akceptujesz, czyli co w Twojej firmie może zasłużyć wręcz na naganę. A może są takie przypadki, które w Twojej firmie będą potraktowane, nie wiem, powiem głośno wręcz zwolnieniem dyscyplinarnym. Czyli na przykład jest to problem alkoholizmu. Jeśli na Twoim poletku w magazynie znajdzie się osoba, która przychodzi do pracy przy wózku widłowym, przy podnoszeniu ciężarów, gdzie jest duże niebezpieczeństwo urazów, wypadków, zagrożenie życia współpracowników. I taka osoba przechodzi pod wpływem alkoholu, to wyraźne zaznaczenie tego w expose należy do Twoich obowiązków. Niby wszyscy wiedzą, że takich rzeczy się nie robi, ale mimo wszystko naprawdę pracodawcy się z tym tematem spotykają, spotykają się z tak dużym zaniedbaniem, bo być może szef danej brygady za mało to artykułuje, za mało mówi się o tym problemie.

Kolejną rzeczą, którą warto powiedzieć w expose już nie taką ostrą, ale coś, co nie będzie tolerowane w Twojej branży, to jest np. to, że dana osoba nie mówi o swoich trudnościach. Czyli jeśli nie potrafisz czegoś rozwiązać samodzielnie, zmagasz się z jakąś trudną kwestią w projekcie, to po prostu o tym powiedz. Nie marnuj czasu, tak można by powiedzieć w expose, nie marnuj drogi pracowniku czasu na to, że dociekasz czegoś sam przez cały tydzień. Za szybko ten czas leci. Projekt, nad którym pracujesz jest często bardzo potrzebny, żeby był zrealizowany w terminie. W związku z tym umawiam się z Tobą, że jeśli czegoś nie wiesz, to dajesz mi znać. Jest coś dla Ciebie bardzo trudne, nie jesteś w stanie przez to przebrnąć, dajesz mi znać, kiedy zajmujesz się tym samodzielnie przez jeden cały dzień, szukasz rozwiązania, następnie przez drugi cały dzień opowiadasz o swoim wyzwaniu w Twoim gronie współpracowników. Może kolega z biurka obok jest w stanie Ci coś podpowiedzieć albo wystarczy do kogoś zadzwonić, kto pracuje w Twojej firmie i ta osoba Cię na coś natchnie.

Ale jeśli Ty na trzecią dobę nie możesz znaleźć rozwiązania i cały czas nie śpisz po nocach, a projekt Cię nagli, to proszę powiedz mi o tym. Nie ukrywaj, że tego problemu nie ma, bo ja nie lubię się dowiadywać w dniu zdawania danego projektu, że sorry Winnetou, ale będzie opóźnienie. Czyli takie też mniejsze problemy warto w tym expose zaznaczać. Miałam takiego słuchajcie szefa, który jest szefem spółki akcyjnej notowanej na giełdzie i on w swoim expose miał taką zasadę jeśli przez 24 godziny od uzyskania ode mnie polecenia np. w mailu Ty, drogi pracowniku, nie dasz informacji zwrotnej, a wiem, że jesteś w pracy, nie, że jesteś na zwolnieniu lekarskim, że jesteś na urlopie, ale wiem, że jesteś fizycznie w pracy. To jeśli Ty drogi pracowniku w ciągu 24 godzin nic nie odpowiesz, to ja zakładam, że Ty przyjąłeś to zadanie do wiadomości, że to zadanie jest dla Ciebie jasne i zostało wpisane. Nie masz jakichś konkretnych dla mnie dodatkowych pytań, jeśli dasz mi informację: dzięki, szefie, w tej chwili nie mogę się z tym zapoznać, wrócę do Ciebie do piątku - to to też jest dla mnie jakaś informacja, że mój pracownik jest obłożony innymi tematami. On po prostu fizycznie nie jest w stanie się przed piątkiem wypowiedzieć. Czyli uczy ten mój klient, szef tej spółki akcyjnej swoich ludzi, tego, żeby dali jakiś feedback, jeśli cokolwiek budzi wątpliwość, albo po prostu nie mogą w ciągu 24 godzin się z tym zapoznać. Jeśli nie ma informacji zwrotnej przez 24 godziny, to znaczy, że zadanie zostało wrzucone do listy zadań do danego pracownika i już. I jest temat pozamiatany. Gdyby jakieś pytania się pojawiły w trakcie, których ten pracownik nie jest w stanie przewidzieć, to patrz poprzednia zasada komunikuj trudność na drugi czy trzeci dzień, kiedy sprawdzisz samodzielnie, co da się z daną sytuacją zrobić, kiedy podpytasz  swoich współpracowników, oni też nie wiedzą, nie natchnęli Cię, nie potrafisz nadal rozwiązać to dzień dobry, kolejnym ogniwem zupełnie naturalnym jest kontakt z szefem. I takie ułożenie pewnych rzeczy w expose bardzo ułatwia organizację, bardzo ułatwia zarządzanie. Bardzo buduje też Twój autorytet, Twoją pewność siebie i pozwala Ci dojrzewać w tym procesie bycia coraz lepszym przywódcą, coraz lepszym szefem.

I teraz, posiadając tak zbudowane expose, na koniec warto życzyć ludziom po prostu powodzenia. Powiedzieć im, że to expose nie jest jednorazowym aktem Twojej twórczości, tylko jest to pewna forma, którą Ty będziesz kultywować tygodniami, miesiącami, a może wręcz latami, tak długo jak jesteś w tej firmie. Oczywiście to expose razem z Tobą będzie dojrzewało, czyli być może pewne zasady zostaną ujednolicone, zostaną zmienione, coś będzie usunięte, coś będzie dodane do tego expose już za kwartał, bo ty dojrzewasz, ty pracujesz z ludźmi, doskonalisz się, słuchasz podcastu. To już jest dla mnie znak, że szukasz tej wiedzy, że chcesz być coraz lepszy w tym co robisz. W związku z tym expose też razem z Tobą będzie ewoluowało. I życząc ludziom powodzenia też im mówisz, że słuchajcie, tak naprawdę wszystkim nam życzę powodzenia, bo my wszyscy będziemy dojrzewać, żeby coraz lepiej dzielić się wiedzą, żeby coraz bardziej zwracać uwagę, że kolega dzisiaj być może potrzebuje wsparcia, bo ma jakiś taki dziwny chuch, tak dziwnie pachnie, o może tak, że może należy go natychmiast odesłać do domu, bo nie mamy pewności, co się zadzieje.

W związku z czym Ty też, tak jak i Twoi ludzie razem w pewien sposób to expose będziecie tworzyć. Jest takie powiedzenie, jak się nie wie skąd to powiedzenie pochodzi, to mówi się, że to jest chińskie przysłowie. Więc ja powiem, że jest chińskie przysłowie, że tak naprawdę szef się nie tworzy sam. Szefa tworzą pracownicy. To, jak uczeń tego nauczyciela tworzy, jest podstawową, główną siłą, bo nauczyciel się tworzy tak samo jak szef się tworzy na skutek różnych prądów, które oddziaływują na niego przy interakcji właśnie ze swoimi współpracownikami, ze swoimi uczniami, ze swoimi podwładnymi. Więc też to expose nie jest opcją zamkniętą, podpisaną formalnie, tylko jest czymś, co pomiędzy Wami będzie udoskonalane i co ma Wam przynieść dobrą jakość, przetrwanie Twojej firmy, ale też przede wszystkim rozwijanie tej firmy, zdobywanie nowych rynków i nowych klientów i kolejne rekrutacje Waszych pracowników do organizacji.

I teraz na sam koniec, już kończąc ten podcast chcę powiedzieć o komunikacji tego expose. To nie jest tak, że my to expose (to już przemyciłam gdzieś wcześniej między wierszami) komunikujemy jeden raz, zamykamy jak księgę, odstawiamy jak starą encyklopedię na półkę i niech się kurzy. To expose musi być naszym narzędziem stałym. Połóż sobie kartkę z tym exposé na swoim biurku. Ustaw sobie przypomnienie, że przy każdej rekrutacji dwa słowa opowiesz o tym, jakim ty jesteś człowiekiem jako szef. Ustaw sobie przypomnienie, że przy szkoleniu, przy integracji, przy jakimś takim warsztacie, który będziesz organizowała czy organizował dla swojego zespołu, powiesz o tym: Słuchajcie naszą wartością jest m.in. dzielenie się wiedzą, stąd robimy te warsztaty. Na tych warsztatach poproszę Was o to, żebyście np. zrobili swoją analizę SWOT, co Wam wychodzi, co Wam nie wychodzi w pracy na kolejnym spotkaniu, gdzie mamy np. zebranie organizacyjne i mówimy o płatnościach i mówimy o rzeczach księgowych, to również można wspomnieć: słuchajcie, my mamy wartość dzielenia się wiedzą. Powiedzcie proszę w takim razie jak płacą klienci, żeby osoba, która pracuje w oddziale firmy A mogła dowiedzieć się jak płaci klient, który kupuje w oddziale firmy B, bo być może oni dokonują też interesów.

Być może klient raz kupuje w Gdyni, raz kupuje w Gdańsku, raz kupuje w Sopocie, raz kupuje w Lublinie, raz kupuje w Krakowie, być może raz klient kupuje we Wrocławiu czy w Częstochowie. Po to mamy tę wartość dzielenia się wiedzą, żebyście mogli podpytać, na ile dobrym płatnikiem jest dany klient i na tym konkretnym spotkaniu powiedzieć, bo być może koleżanka z Zakopanego czy Krakowa ucieszy się z wiadomości, że ta klientka w Warszawie była bardzo dobrą klientką, kupowała lojalnie i można jej zwiększyć termin płatności, albo można jej zwiększyć rabat. Można jej za to lojalne zachowanie podziękować i to expose tylko wtedy będzie miało większy sens, jak po pierwsze będzie ewoluowało razem z Tobą, z Twoją firmą i z potrzebami, a po drugie, o czym teraz mówię, jak będzie żyło, jak będzie komunikowane. W najróżniejszych momentach, kiedy się widzisz z kimś 1 na 1 na rozmowie podsumowującej kwartał, kiedy się widzisz na trzyosobowej pracy grupowej, kiedy macie coś zrobić, bo pracujecie wspólnie nad projektem, kiedy Twój pracownik przychodzi z trudnością, bo ma priorytety i nie wie szefie, czy najpierw projekt dla pani Bogusi, czy najpierw projekt dla pana Stefana.

Mówisz jaką mamy wartość? Naszą wartością jest szybkość. To co szybciej zdasz? OK, pana Stefana szybciej to zaczne od pana Stefana. Tak będzie słuszniej, bo tak sobie ustaliliśmy, kiedy komunikowałem czy komunikowałam expose. Moja droga szefowo, mój drogi szefie, dziękuję Ci za wysłuchanie tego odcinka. Myślę, że sporo merytorycznej wiedzy tutaj jest. Natomiast gdybyś chciał lub chciała, nawet ja jestem pewna, że tu jest sporo merytorycznej wiedzy. Natomiast gdybyś chciała lub chciała, żeby zobaczyć Twoje expose, to proszę zostaw taką informację w komentarzu lub napisz do mnie bezpośrednio na LinkedIn czy na Facebooku. Możesz też zajrzeć na naszą stronę internetową i po prostu wysłać takie zapytanie na personia@personia.pl. Ja z wielką radością spojrzę na Twoje expose. Podpowiem, co warto by było w nim dodać, co może trzeba w nim zmienić. Podpowiem Ci też jak je wygłaszać, bo komunikacja niewerbalna również może mieć w Twoim przypadku znaczenie, więc odezwij się jak Cię natchnie ten podcast i stwierdzisz, że chcesz przeredagować swoje expose, a nie masz do końca pewności, czy to jest właśnie to, czego oczekuje Twój zespół i co warto dać Twojemu zespołowi, to pamiętaj, żeby się koniecznie skontaktować.

Wszystkiego dobrego dla Ciebie! Powodzenia na tej zarządczej ścieżce! No i do usłyszenia w kolejnym odcinku.