Cześć! W dzisiejszym odcinku szefa szefowej bez presji będę mówiła o tym, w jaki sposób rozwiązać sobie w firmie dylemat pomiędzy sprzedażą a marketingiem, tzn. jak rozwiązać jeden z najtrudniejszych dylematów w biznesie, czyli uzyskanie zyskownej firmy. W jaki sposób zyskownej? No nie takiej, że Ty oddajesz własną krew własny pod własne łzy, żeby w Twojej firmie pojawiły się pieniądze. Co więcej, będę mówiła o tym, jak tą sprzedaż i marketing sobie pomiędzy sobą poustawiać, aby nie tylko nie oddawać tej krwi i tego potu, ale też żeby te systemy, które będziesz tworzyła czy tworzył, mogły się automatyzować.

Czyli jak sobie pomiędzy tymi dwoma działaniami sprzedażowymi i marketingowymi ułożyć pomost, ułożyć proces, ułożyć system, który da się duplikować, da się powielać przez Ciebie, przez Twój zespół. No bo przecież nie musisz być przy wszystkim obecny. I w miarę możliwości rozwoju Twojej firmy jest systemem nie powiedziałabym uniwersalnym czy ponadczasowym, ale w miarę możliwości na sytuację biznesową na przestrzeni kilku bardzo dobrych miesięcy jesteś w stanie w tym systemie swoją firmę prowadzić. A zatem zaczynamy. Zapraszam Ciebie do kolejnego odcinku podcastu, w którym opowiemy o tym, jak dobrze rozwinąć firmę, dbając o jej rentowność. Gdy skupiamy się na fajnej zależności pomiędzy działem sprzedaży i działem marketingu. I teraz dlaczego ten punkt jest ważny? Po pierwsze dlatego, że odkąd ja weszłam na rynek, potwornie zmieniła się relacja między tymi działami. To znaczy pokutowało to takie przekonanie, że sprzedaż przynosi pieniądze, zaś marketing te pieniądze wydaje a to na ulotki, a to na bilbordy, a to w jakiś sposób gdzieś tam w reklamę, która jest w internecie. To handlowcy mieli przynosić pieniądze, a marketingowcy to to zło jakby organizacyjne gdzieś te pieniądze wytracają.

To przekonanie bardzo mocno żyło. Było mocno popularne parę dobrych lat temu. Dzisiaj takie podejście dla ciebie w biznesie może ci dużo więcej przynieść trudności, może dużo więcej przynieść Ci złego. Jest kompletnie nielogiczne, niespójne z tymi trendami, jakie mamy na rynku. Dzisiaj się mówi o tym, że handlowiec nie otwiera lejka sprzedażowego, że handlowiec ma tylko i wyłącznie w swojej roli sfinalizować transakcję. Zaś cały lejek marketingowy ma być otwarty właśnie przez marketerów, właśnie przez osoby czy to reklamę, czy to osoby, które publikują różne ulotki, publikują posty, tworzą różne offline owe także formy wejścia do Twojej firmy. I to jest dość duże znaczenie, ponieważ te działy przestają być antagonistyczne w stosunku do siebie, a zaczynają być potwornie się wspierające. I dobry przedsiębiorca będzie rozumiał, że także musi pełnić funkcję trochę sprzedawcy, a trochę marketera czy marketingowca. I te dwie role będą z tobą szły przez życie. Myślę, że stosunkowo długo mówiłam już wcześniej w podcaście o tym, jak na LinkedIn, że przedsiębiorca może i warto, żeby budował swoją markę na takim swoim lokalnym, ale i ogólnopolskim czy nawet światowym rynku.

Mówiłam o tym, żeby budować swoją markę eksperta, żeby budować swoje nazwisko. Mówiłam o tym, że nazwisko ci się najprawdopodobniej nie zmieni. No chyba że będzie to sytuacja rozwodu czy wyjścia za mąż. Natomiast raczej zostaniesz tą osobą, którą dzisiaj jesteś i do której ludzie będą później wracali. Więc zainwestuj w siebie. A dzisiaj będę mówiła o tym, jak jest. Ważne, żeby te dwa działy w firmie, dział sprzedażowy i marketingowy razem grały na rentowność Twojego biznesu. I teraz po pierwsze to jest właśnie zrozumienie, że dzisiaj marketingowiec otwiera Ci lejek sprzedażowy, otwierać lejek sprzedażowo marketingowy, zaś handlowiec służy do tego, żeby ten lejek sfinalizować, żeby ten lejek domknąć i żeby zrobić to też później bardzo ważny kontakt po sprzedażowy, czyli np. przez fajną reklamę na Facebooku, np. przez fajną reklamę na LinkedIn, np. przez zorganizowanie jakiegoś eventu, konferencji czy jakiegoś spotkania online nowego typu webinar wchodzą potencjalni klienci do Twojego lejka, natomiast dobra osoba z punktu widzenia sprzedażowego, dobrzy handlowcy, uzyskawszy już numer telefonu czy adres mailowy w tych wcześniejszych marketingowych etapach numer telefonu, adres mailowy do potencjalnych klientów, to ci dobrzy handlowcy dzwonią, piszą wiadomości sprzedażowe i finalizują zakup.

Bardzo to jest ważna sprawa. Dzisiaj sprzedażowo człowiek, który siedzi tylko i wyłącznie na słuchawce i jego jedyną aktywnością jest wykonywanie zimnych telefonów, nie wchodzi już, można by powiedzieć, w te trendy rynkowe, które obowiązują. To jest sprzedaż jeden do jednego, czyli przeciągu 8 godzin pracy. Ile on jest w stanie takich telefonów wykonać? Dajmy na to, że wykona ich pięćdziesiąt, Może wykona ich sto, jeśli ten człowiek ma wprawę. Ale publikując dobrego posta, tworząc. Dobrą treść marketingową w tym samym czasie 8 godzin. On jest w stanie wyprodukować wartość, która trafia do tysięcy osób. Jest to wówczas nie jeden do jednego jak kontakt na telefonie, ale jest to np. 1 do 5 tysięcy. Gdzie tego posta dobrze opisanego, dobrze stworzonego w sposób marketingowy. Ten handlowiec tworzy. To jest bardzo duża znacząca różnica, żeby to sobie poukładać w głowie jako przedsiębiorca czy przedsiębiorczy. Dzisiaj sprzedaż, która jest adresowana 1 do 1 powinna się skupić na finalizacji, a nie na otwieraniu lejka marketingowo sprzedażowego. Druga bardzo ważna rzecz, która łączy te działy, to jest to, żeby niezależnie od tego, jak ci fantastycznie idzie w firmie na ten moment, czy jesteś w pracy, bo masz sezon, czy masz moment poza pracą.

Marketing i sprzedaż powinny się ze sobą uzupełniać non stop. Czyli bardzo dużym błędem jest to, że przedsiębiorca ma tyle zleceń. Ma tak, że tak powiem, po pachy. Tonie w robocie on i jego zespół, że zaniedbuje się działań związanych z publikacją postów, z promowaniem pewnych kampanii reklamowych, z organizowaniem strategicznym sprzedaży, która będzie np. miała miejsce w kolejnym kwartale. Nie można sobie na to pozwolić. Kiedy masz pick sprzedażowy, wszystkie ręce idą na pokład sprzedażowy, bo są klienci, bo widać, że pieniądze będą do Ciebie wchodziły garściami. Życzę takiej obfitości. Natomiast nikogo, a już absolutnie nie szefa, nie zwalnia to od tego, żeby myśleć strategicznie. Jak sprawić, żeby ten pick sprzedażowy był coraz częstszy? Jak sprawić, żeby nasi klienci coraz częściej do nas przychodzili? W momencie, w którym też często nie masz pieniędzy, to mówimy, to ja nie inwestuję w marketing, bo nie mam pieniędzy. Być może muszę poprawić moją jakość, więc inwestuję w jakieś audyty. Być może muszę poprawić moją sytuację związaną z produktem, więc zamawiam inne opakowania czy znajduję specjalistę, który pomoże mi udoskonalić produkt poprzez różne badania nad tym produktem itd.

Super, że to się dzieje, bo ma to jakieś połączenie z marketingiem. Natomiast pamiętajmy, że nie można sobie powiedzieć, nie mam pieniędzy na marketing. Dzisiaj taka informacja może zbudować biznes w bardzo niewielkich ilościach przypadków gdzieś, gdzie masz super sieć poleceń już od wielu, wielu lat budowaną gdzieś, gdzie nie chcesz pozyskiwać niewiadomo jak dużej masy klientów, bo np. działasz bardziej butikowo, to myślę, że na palcach jednej ręki można by było policzyć sytuacje, gdzie nie warto czy w których nie warto inwestować w marketing. Tak jak na palcach jednej ręki można by policzyć sytuacje, w których nie warto zająć się sprzedażą. To są takie fajne rzeczy, żeby sobie ułożyć w głowie. Na marketing zawsze muszą być pieniądze, tym bardziej w trudnej sytuacji I sprzedaż należy robić zawsze, tym bardziej w tym piku sprzedażowym, kiedy tych klientów mamy po prostu bardzo, bardzo dużo i kiedy wydaje nam się, że nie mamy mocy przerobowych, Jak zaniechamy marketingu w trudnej sytuacji albo zaniechamy sprzedaży w momencie, kiedy klienci do nas idą drzwiami i oknami sami. Jak zaniedbamy tego planowania, to za 6 miesięcy, może za 4, a może za 12 miesięcy obudzimy się jako przedsiębiorcy z ręką w nocniku.

I wtedy to nie będzie już firma, że szef bez presji, a firma w dobrych rękach. Tylko ta presja utrzymania zespołu, który często rozbudowujemy w sytuacji mocnej sprzedaży, będzie na nas ciążyła. Jak nie mieliśmy wcześniej być może pieniędzy na marketing, bo był kryzys, to za te 6 miesięcy w ogóle możemy nie mieć pieniędzy, ponieważ żeśmy nie zainwestowali w tą reklamę i żeśmy się nie przekonali do tego, że w sytuacjach kryzysu po prostu inwestujemy. Teraz idę sobie dalej. Kiedyś dzieliło się, nadal się to zresztą robi oczywiście w korporacjach, gdzie jest mocna specjalizacja, dzieliło się firmę nazywając, ty jesteś z pionu sprzedaży, ty jesteś z pionu marketingu. Jeśli prowadzisz firmę, w której będziesz inwestował w człowieka zarówno pod kątem sprzedażowym, jak i marketingowym, to wyjdziesz na tym lepiej. Czyli uczenie się tego, jak w zespole u jednego człowieka kształcić zarówno kompetencje sprzedażowo, jak i marketingowo, da Ci trochę więcej możliwości. Otworzy Ci wachlarz troszeczkę innych opcji na potem. Możesz powiedzieć Marta, ale o czym ty do mnie mówisz? Kiedy człowiek u mnie siedzi w księgowości, to dlaczego ja mam tą osobę uczyć sprzedaży?

Dlaczego ja mam tę osobę uczyć marketingu? Przecież to jest pani, która siedzi w księgowości, a ja powiem Tobie w ten sposób tak, oczywiście. Jeśli Twoja Pani Edyta pracująca w księgowości rzeczywiście chce się zajmować tylko i wyłącznie księgowością. I podjęłaś, podjąłeś z nią taką rozmowę, że papiery i sprawozdania finansowe to jest jej podstawowy zakres obowiązków, które chce ona wykonywać, to nie ma problemu. Świetnie. Szanujemy to, akceptujemy to. Ale czy coś Cię zwalnia z odbycia takiej rozmowy? Z mojej perspektywy nie. Z mojej perspektywy. Każda osoba, którą masz w biznesie, będzie tworzyła Twoją kulturę organizacyjną. Jeśli Pani księgowa będzie miała fajnie wyglądającą informację o sobie w sieci np. na LinkedIn, gdzie będzie miała zdjęcie profilowe i dobrze opisane w tym zdjęciu profilowym czy zdjęciu w tle, bo bardziej mowa tutaj o cover photo, że ona jest księgową w Twojej firmie i będzie miała do tego dobrze dopracowaną grafikę i być może dorzuci taką informację, czym się ta firma zajmuje. Jakąś misję, wizję czy wartości sobie wpisze, to ona już jest dla Ciebie troszeczkę bardziej reklamująca tą firmę niż gdyby była.

Przepraszam za tą kolokwialnie wyrażenie szarą myszką. Czyli popatrzeć sobie, czy być może któryś z Twoich ludzi, których zatrudniasz w zespole, chciałby też troszeczkę takiej funkcji sprzedażowej czy marketingowej przejąć? Być może warto tej pani Edycie zadać pytanie Pani Edyto, a kiedy pani dzwoni do swojego klienta, bo brakuje Pani odpowiednio wystawionej noty? Czy jest taka możliwość, że po tym telefonie wyśle Pani to w mailu i w tym mailu? Czy byłaby możliwość, jeśli oczywiście jest to z Panią zgodne? Jeśli to Pani odpowiada, żeby było Pani zdjęcie albo np. stopka, w której to stopce będzie napisane. Proszę jeszcze zajrzeć do naszego sklepu internetowego, gdzie zobaczycie Państwo taki, taki i taki produkt. I teraz nagle się okazuje, że ta pani Edyta nie musi nie wiadomo jak bardzo zmieniać swojej osoby. Być może nie chce wstawić zdjęcia. Szanujmy to w pełni, ale być może właśnie od niej stopka kiedy wysyła ileś maili, prosząc o noty korygujące czy prosząc o zmianę na fakturze. Być może właśnie od niej stopka trafi do innej osoby i popatrzeć sobie warto jako szef, szefowa firmy.

Czy ten dział taki sprzedażowy i marketingowy to musi być sensu stricte zamknięty gdzieś za drzwiami i tylko wytypowane osoby się tymi dwoma procesami mają zajmować. Czy to musisz robić absolutnie, tylko i wyłącznie Ty jako przedsiębiorca, czy też możesz sobie pomyśleć, że u mnie cała firma, cała organizacja w miarę możliwości z pełną empatią i szacunkiem dla osób, które są w tej organizacji, czy nie mogą łączyć ze sobą właśnie tej części sprzedażowej, marketingowej? Czy nie byłoby lepiej, żeby zainwestować w koszulki. Na koszulkach mamy logo. Czy nie byłoby lepiej, żeby ktoś, kto startuje w jakimś evencie sportowym, np. pani Edyta, może być fanką nordic walking? Czy nie byłoby lepiej, żeby Twoja firma zakupiła dla Pani Edyty fajny t shirt czy fajną koszulkę z długim rękawem, czy fajną bluzę, którą ona by mogła nosić kiedy jest na zawodach lub kiedy wchodzi z koleżanką kolegą i trenuje tę swoją pasję, jaką jest chodzenie z kijami. Jest to takie trochę otwarcie naszej przedsiębiorczej głowy na inne możliwości, które daje Ci połączenie właśnie sprzedaży z marketingiem. My czasami jako przedsiębiorcy to widzimy siebie jako taką ogromną siłę, że my musimy wyzwolić tych klientów, że to my musimy zatroszczyć się o jakość, że to my musimy sprawdzić, dopiąć, docisnąć, że to my musimy być tą twarzą naszej organizacji.

Ja absolutnie tego pomysłu czy tego przekonania w stu procentach nie obalam, bo jesteśmy bardzo ważną siłą w naszej firmie. Gdyby nie nasza głowa i nie nasze pomysły, ciężko byłoby tę firmę wywindować. Natomiast nie dźwigamy świata w całości na naszych barkach. Mamy inne osoby pracujące w naszym zespole, które mogłyby również z uśmiechem, z pełną taką akceptacją tej sprzedażowej, marketingowej strony pomagać nam w pozyskiwaniu klientów. Czyli właśnie poprzez rozmowę, poprzez zapytanie się co Ty możesz zrobić dla sprzedaży, dla marketingu przez taką właśnie opcję współpracy wzajemnej, żeby trochę sobie odwrócić tego kota ogonem, żeby sobie pomyśleć, że kurczę, w mojej firmie jest taka kultura organizacyjna, że wiele osób ma możliwość zaproszenia innych potencjalnych klientów do lejka marketingowo sprzedażowego. I teraz na przykład w połączeniu tych dwóch działów warto sobie popatrzeć też na różne karty lojalnościowe, które może Twoi pracownicy Czy Ty sam chciałbyś też wprowadzić. Jeśli np. jako formę voucherów czy formę kart lojalnościowych rozdałbyś rabaty na swoje usługi, albo jakieś gratisowe półprodukty czy mniejsze produkty, które możesz dać swoim pracownikom z taką informacją, przekażcie osobom towarzyszącym Wam, przekażcie osobom, które gdzieś Was wspierają w życiu zawodowym.

Może ktoś z Was kiedyś skorzysta właśnie z takiej opcji. Nie tyle, że osobiście, ale ktoś z rodziny czy ktoś z Waszych przyjaciół być może chciałby z naszej firmy skorzystać, to czynisz sobie najlepszych możliwych marketingowców i najlepszych możliwych handlowców ever. Czyli przez dobre pomyślenie mówi się o tym, że ryba psuje się od głowy, a firma się psuje od środka. Ja chcę ten przekaz. Ten dzisiejszy odcinek podcastu zakończyć właśnie takim powiedzeniem, które przeczytałam kiedyś w kontekście zupełnie spoza branży. Mianowicie takim, kiedy istnieje zagrożenie dla związku, czyli mężczyzna i kobieta. Weźmy taki związek na tapetę. Kiedy istnieje zagrożenie dla tego związku? Czy kiedy na zewnątrz pojawia się inny, atrakcyjny partner czy inna atrakcyjna partnerka? Otóż nie. Zagrożenie dla tej relacji, dla tego związku istnieje wtedy, kiedy najpierw zaczyna psuć się coś wewnątrz. I to jak my najpierw wewnątrz zaczniemy coś w relacji czuć, że jest nie tak. To wtedy nagle te wszystkie zewnętrzne aspekty zaczynają robić dla nas problematyczne. I tym cytatem, tą myślą chcę zakończyć, że ryba psuje się od głowy, czyli od Ciebie.

Ale firma psuje się od jej wnętrza, czyli też od kultury organizacyjnej. Jeśli masz mało sprzedaży, jeśli czujesz, że Twój marketing nie jest na najlepszym poziomie, to nie konkurencyjne ceny są dla Ciebie zagrożeniem u innego potencjalnego dostawcy tej samej usługi. To nie billboard Twojej konkurencji jest dla Ciebie zagrożeniem. Zagrożeniem dla Ciebie bardzo mocnym jest to, że Ty w swojej kulturze, w swoim biznesie nie prowadzisz w taki sposób firmy, która planuje, zapobiega i łączy ten dział sprzedaży z działem marketingu przez 24 godziny na dobę i przez wszystkich pracowników, w których w miarę możliwości masz w zespole. Popatrz sobie na to w ten sposób i zobacz, jak piękny diament być może do szlifowania jest już dzisiaj w Twoim zespole. I może warto sobie zrobić taką naradę, skoro to podcast? Szef bez presji, szefowa bez presji, a firma w dobrych rękach, to może warto sobie popatrzeć jak ta sprzedaż, jak ten marketing w tych dobrych rękach, w tej twojej kulturze organizacyjnej pracują. Zapraszam Cię do kolejnych odcinków podcastu. A teraz życzę Ci takiego sformułowania, może strategii na budowę kultury organizacyjnej, w której te procesy będą ze sobą non-stop wspierając się, współistnieć będą ze sobą przynosić Ci nowych klientów, abyś nie była czy nie był jedynym człowiekiem, który przynosi tę rentowną stronę biznesu. Do zobaczenia, do usłyszenia. Na razie.