Cześć! W tym dzisiejszym odcinku będę mówiła o tym, jakie można mieć przekonanie w głowie jako szef szefowa firmy. Które to przekonania niestety będą źle działały na Ciebie i na prowadzony przez Ciebie biznes. W naszej głowie przekonania są czymś, co często jako fakty są traktowane na poziomie nieświadomym. Czyli np. patrzysz na klienta, on ma jakiś samochód, on ma jakiś ubiór, no i sobie myślisz kurczę, pewnie nie będzie go stać. Albo klient już kupił jakąś konkretną usługę u Ciebie. Niech ona ma jedno zero więcej, niż jest to standardowa usługa, którą sprzedajesz, czy standardowy produkt, który sprzedajesz, czyli coś 10 razy większego cenowo.

To mam na myśli, mówiąc jedno zero więcej. I Ty sobie myślisz kurczę, on już tak dużo kupił. W związku z tym ja czuję się źle. Gdybym chciał, chciała mu coś jeszcze sprzedać. Jestem tak zadowolony czy mam takie podejście do mojego biznesu i satysfakcji z tej konkretnej transakcji, że w głowie mi się nie mieści, w moich własnych przekonaniach mi się nie mieści, że ten klient mógłby kupić tak naprawdę jeszcze jedno dodatkowe zero więcej, czyli nie 10 razy, ale 100 razy więcej niż Twój standardowy produkt czy usługa. I to jest bardzo ciekawa sprawa, ponieważ jeśli słuchasz tego podcastu, to wiesz, że ja wywodzę się z nurtu psychologii. Z wykształcenia jestem psychologiem i świadcząc usługi na rzecz przedsiębiorców, doradzając im jako mentor czy trener biznesu. Trochę z tej psychologii czerpię i czasami to nie rynek blokuje Ciebie. To nie pracownicy blokują Ciebie, to nie konkurencja Ciebie blokuje czy sytuacja związana z czynnikami makro ekonomicznymi, tylko przede wszystkim blokujesz się Ty sam czy Ty sama, mając pewne przekonania gdzieś tam po drodze wdrukowane w Twoją głowę.

No i teraz pierwsze takie przekonanie, które już właśnie wzięłam na tapetę, to jest takie przekonanie, że twój klient ma ograniczony budżet. Czyli na 10 potencjalnych klientów. Naturalnie się zakłada, że być może oni nie wydadzą więcej, podczas gdy statystyka bardzo ciekawa, z którą ja się też spotkałam, będąc uczestnikiem innego szkolenia, akurat u Piotra Majewskiego mówi o tym, że mniej więcej 1 do 2 klientów na 10 jest w stanie wydać więcej, niż Ci się wydaje, więcej niż w tym zapytaniu ofertowym zostało to wycenione. I teraz sztuką jest oczywiście znaleźć tego klienta, ale żeby ta nasza intuicja nas źle nie poprowadziła w tym przekonaniu, to po prostu tę próbę wyszukania tego potencjału klienta należy mieć przy każdym kliencie. Czyli patrzysz na kogoś niezależnie od jego wyboru, stroju czy wyboru samochodu, czy wyboru produktu, jaki sobie u Ciebie zakupił czy usługi. Po prostu fajnie mieć w głowie takie przekonanie. Co jeszcze byłoby dla Pana wartościowe? Jak ja jeszcze mogę Panu pomóc? Czy to wyposażyć łazienkę, czy to np. zaopiekować się włosami pod kątem, nie wiem, jakiegoś zabiegu fryzjerskiego, co ja jeszcze jako ten przedsiębiorca, po części oczywiście jako handlowiec mogę dla ciebie zrobić.

I warto sobie te przekonania w głowie zmieniać, Pracować nad nimi nazywa się przede wszystkim dlatego, że życie bardzo różne niespodzianki płata. I co się okazuje? Ja jestem od wielu, wielu lat trenerem w jednym z międzynarodowych banków. Ten bank jest mocno rozpoznawalny na polskim rynku i od doradców klienta wiem, że bywa, że bogaty człowiek przychodzi z gotówką, którą trzyma w siatce. Mamy czasy dwudziestego pierwszego wieku. Wydaje nam się, że bogaty człowiek jeździ autem premium, robi przelewy na duże kwoty i wszystko to zadziewa się elektronicznie. Ale tak naprawdę czasami ten bogaty człowiek jakimś starym autem podjeżdża pod oddział, idzie dosłownie z reklamówką i w tej reklamówce ma gotówkę. Czy to znaczy, że on pierze brudne pieniądze? To znowu kłania się przekonanie. Niekoniecznie. Być może jest w takiej branży czy w takim miejscu, pod kątem swojego środowiska zawodowego, czy prywatnego, gdzie kompletnie, uczciwie i kompletnie legalnie zarabia sporą ilość kasy, sporą ilość pieniędzy i chce te pieniądze po prostu wrzucić do kasy banku. I taka rzecz się dzieje. Gdyby zapytać bankowców, którzy mają doświadczenie nie dwuletnie, ale pięcio, dziesięcioletnie, to te osoby wiem to właśnie z mojego poletka, są bardzo często w stanie wskazać niejeden taki przypadek na rok.

Ale to się naprawdę dzieje i o takich klientach krążą ciche historie. Czyli przekonanie dla ciebie, przedsiębiorcy to jest takie, że niezależnie od tego, jaką kwotą ty oceniasz swojego klienta, nie masz prawa go oceniać, bo być może jego budżet jest dużo wyższy. Być może jego możliwości finansowe są dużo wyższe, niż Ty założyłeś czy założyłeś i sobie to diagnozuj na różnych etapach prowadzenia biznesu. Kolejna rzecz z takich mocnych topowych przekonań ograniczających w głowach przedsiębiorców. To są przekonania związane z ciężką pracą. Mamy jakoś tak wdrukowane, że przedsiębiorczość się wiąże z dwunastoma godzinami pracy, że przedsiębiorczość wiąże się z komputerem zabieranym na urlop, że przedsiębiorczość wiąże się z tym, że nie bierzesz L4, zwolnień lekarskich, tylko z katarem i gorączką 39 stopni. Otwierasz komputer, odpisujesz na maile, odbierasz telefony i jakby udajesz, że jesteś osobą aktywną zawodowo w tym akurat stanie ciężkiej choroby. Wiąże się to z takim przekonaniem, że żeby zarobić duże pieniądze, to ten szef firmy to musi się po prostu totalnie oddać pracy, upodlić. Nie wiem jeszcze jakie inne kolokwialnie słowo można by było tutaj wsadzić, ale na pewno wiesz, o co może mi chodzić.

No i teraz to znowu jest przekonanie, które Cię ogranicza. Bo ono mówi, że twoją wartością jest ilość pracy, którą dedykujesz pracy z krwią, z potem i z łzami. Jest to kompletna nieprawda. Jeśli dobrze sobie poukładasz biznes i na jakimś etapie oczywiście swojego życia, w jakiejś trudnej sytuacji oczywiście, że zagryziesz zęby, ale naprawdę można wyznaczyć temu za gryzieniu zębów granice. I można pracować lżej, spokojniej i nie przez 40, 50, 60 godzin w tygodniu, ale możesz to minimalizować, mając dobrze ułożony procesy. Następne znowu przekonanie ok, ale co się wydarzy z moją kasą? To tak to sobie ułóż w głowie, żeby zmiana Twojej ilości pracy, Twojego wysiłku nie oznaczała zmiany wynagrodzenia na gorsze, ale żeby pozostała poziomie status quo. Co więcej, abyś mógł przy swojej nieobecności czy mogła zarobić większe zyski. Czyli jest to znowu kwestia przekonania. Po pierwsze tak jak mówiłam, czy klient ma tyle pieniędzy, ile Ty oceniasz, bo być może ma więcej. I po drugie czy rzeczywiście musisz tak tyrać jak wół, jak Ci się może wydaje? Albo jak obserwujesz u innych przedsiębiorców, szefów firm?

Bo być może to są przekonania, które masz i po prostu trzeba je natychmiast zmienić. Po prostu trzeba je natychmiast z jakimś mentorem przepracować, przegadać zupełnie inaczej, o 180 stopni odwrócić. Kolejne takie przekonanie, że trzeba w tym biznesie iść wyrzeczeniami, poświęceniami, czyli że ja muszę się poświęcić. To nie zawsze oznacza poświęcenie godzinowe. Czasami to oznacza poświęcenie energetyczne, jakieś wyrzeczenie związane z tym, że w innym miejscu cię nie będzie. No bo jesteś dedykowany dla tego biznesu. To ty się musisz poświęcić do grubej ryby, do grubego klienta, którego chcesz obsłużyć, a nie twój pracownik czy współpracownik, którego masz w biznesie. I taka droga męczennika, żeby osiągnąć sukces, to rzeczywiście droga tego przedsiębiorcy jest drogą. Kiedy nie masz hobby, kiedy nie masz czasu zadbać o swoje zdrowie, kiedy nie masz czasu na jakąś dłuższą, 3 tygodniową czy czterotygodniową przerwę od pracy. Znowu warto sobie te przekonania w głowie zdemaskować, chociażby zadając pytanie jak długo trwał Twój ostatni urlop? Jak często bierzesz te urlopy?

Czy byłeś na ostatniej wywiadówce u swoich dzieci? Jeśli masz dzieciaki, czy pomagałeś im coś z rana załatwić do szkoły, bo trzeba było pilnie coś być może załatwić do tej szkoły, czy też musiałeś natychmiast jechać na spotkanie, bo to właśnie Ty to spotkanie powinieneś, czy musiałaś poprowadzić? Popatrz sobie na swoje ostatnie dni czy tygodnie i tu będziesz miał bardzo dużą, czy będziesz miała bardzo dużą informację zwrotną właśnie o tym, czy jesteś taką osobą, która się skupia na poświęceniu i skupia się na wyrzeczeniu? Co idzie z tym dalej, takim kolejnym przekonaniem powiązanym z tymi wszystkimi pozostałymi. To jest takie przekonanie, że ja muszę się w tym biznesie utrzymać. To jest takie przekonanie bardzo początkowe, bo ono sugeruje, że trzeba w biznesie przetrwać. Tam jest taki czasownik utrzymać, czasownik przetrwać, że biznes to walka, że my tutaj musimy w jakiś sposób wprowadzać taką negatywną atmosferę osiągania celów. To jest taki czasownik, w którym nie mówimy, że ja chcę się w moim biznesie rozwijać, ja chcę służyć innym, chcę robić coś na dużą skalę, tylko chcę walczyć z konkurencją, muszę tę konkurencję oglądać, chcę zdobywać nowe rynki na takiej zasadzie, jakby to była taka bardzo ostra, silna walka.

Są ludzie, którzy lubią takie wyzwania i to przekonanie rzeczywiście będzie im służyć. Ale są też osoby, które mając wdrukowane to przekonanie, idą na walkę z koniem i nie potrafią odpuścić. To są często osoby, które mają bardzo duże ego. Walczą, czasami tracąc ostatnie włosy na głowie i ostatnie resztki sił, bo po prostu mają wizję tego świata biznesowego jako totalne zło. Może nie zło, ale ring, na którym trzeba się boksować. Popatrz sobie, jak Ty pracujesz, czy masz pracowników, z którymi musisz się, przepraszam za wyrażenie kopać, jak z koniem kontrahentów, klientów? Może musisz windykować płatności po paręnaście razy, wysyłać maile, przypomnienia, wykonywać niezliczoną ilość telefonów? Być może właśnie masz takie przekonanie, że ten świat biznesu to jest świat dużych graczy. Tam jest ostro. No i do tego poziomu trzeba dorównać. No to wtedy mając takie przekonanie, siłą rzeczy ściągasz takie sytuacje, w którym to kopanie z koniem ma miejsce i masz problem, żeby odpuścić czasami takie osoby o 100 złotych, o tysiąc złotych czy o pięć tysięcy złotych, czy dziesięć, czy nawet większe pieniądze będą się wykłócały, podczas gdy tak naprawdę trzeba było machnąć ręką i powiedzieć sobie jadę nad jezioro, wynajmuję rower wodny, jadę na ryby, spędzam czas w górach i po prostu pach.

Niech się dzieje wola nieba. Ja tu odpuszczam, do jakiegoś poziomu nie mam już na to wpływu. Wykonałam czy wykonałem moją pracę dobrze. Zrobiłam to raz czy dwa, czy trzy. Ale nie chcę już kopać się z koniem. Jeśli Ty, drogi kliencie, mi nie płacisz, to ja oddaję tę sprawę do prawnika. Niech on przejmie opcje windykowania czy ewentualnej sprawy sądowej z nieuczciwym po drugiej stronie stołu partnera. Być może stwierdzisz lepiej. Pal licho, nie będę się kłócił o kwotę strzelam 3 tysięcy czy 5 tysięcy złotych, bo moje zdrowie jest ważniejsze. To fajnie działa takie przekonanie. Kiedy sobie możesz powiedzieć, pieniądze zawsze można odrobić. Zawsze można trafić na super deal, gdzie wysoka marża i płynność i spokój ducha przy realizowaniu danego projektu czy usługi refunduje Ci jakąś stratę z przeszłości i takie przekonanie, że w jakiś sposób się te pieniądze odzyska, bo ci Opatrzność czy Bóg, czy wszechświat sprzyja? Czy twój anioł Stróż ci sprzyja i ty odpuszczasz, ale nie dlatego, że czujesz się zbyt nieśmiały czy pokorny, ale odpuszczasz, bo wiesz, że dobro wraca i wiesz, że twoje zdrowie fizyczne czy psychiczne ma większą wartość, bo pieniądze zawsze można odrobić.

To to przekonanie jest dużo bardziej takie wspierające niż takie przekonanie, z którym właśnie idziesz do tego świata biznesu, żeby z zaciśniętymi zębami, z zaciśniętą pięścią iść i walczyć o swoje. Następną taką turą przekonań, gdzie ten przedsiębiorca jest zblokowany, to są takie przekonania osobiste, nie takie, jak ten świat funkcjonuje tak, jak mówiłam o zewnętrznym kliencie. Czy mówiłam o tym, że świat biznesu to jest walka, czy trzeba się tam bardzo, bardzo dużo napocić? Druga tura to takie przekonania twoje, czyli czy dasz radę? Czy kobieta może być doskonałym prezesem w branży motoryzacyjnej? Czy facet może być doskonałym prezesem w branży edukacji przedszkola? Czyli tu przekonanie mamy związane z płcią, świadome mniej lub bardziej przekonanie czy w moim wieku mi przystoi? Czy ja mając 20 lat, mogę iść w start up? Czy mając 40 lat, nadal mogę iść w start up? Czy mając 60 lat, nadal mogę iść w start up? Czy ja, matka dwójki dzieci lub ja freelancer, facet, który jest artystą, mogę iść i założyć firmę związaną z analityką biznesową? Czyli to są takie przekonania, które gdzieś tam też nam się drukowały, ale dotyczą naszych wcześniejszych sukcesów bądź porażek.

Czyli coś nam się wydarzyło w życiu, ktoś nam zwróci uwagę, a ty tu jesteś za stary, żeby zaczynać. W twoim wieku, no co ty będziesz, kurczę, się angielskiego jeszcze uczył. Jakby i my z tym żyjemy. I tu znowu się kłania. Mówię to bardzo z bardzo dużym uśmiechem. Współpraca z jakimś psychologiem biznesu, choćby z moją skromną osobą czy z innym mentorem, który pomoże to przepracować, bo to przekonanie po pierwsze trzeba wykryć. Ono jest często nieświadome, ono jest jak mycie zębów. Wstajesz z rana, chwytasz za szczoteczkę do zębów, nakładasz pastę, która z reguły leży w tym samym miejscu. Szczotka do zębów leży z reguły w tym samym miejscu. Z reguły myjesz te zęby o tej samej porze, w ten sam sposób stoisz albo jesteś z reguły już ubrany w piżamę, albo jesteś już ubrany w strój zawodowy, albo jesteś jeszcze w piżamie, albo jesteś przed śniadaniem, albo jesteś po śniadaniu. Ale co do zasady masz tutaj swój rytuał i to nawet nie zauważasz tego, w jaki sposób myjesz zęby.

To się po prostu zadziewa. I tak samo jest z takim właśnie przekonaniem dotyczącym Twojej własnej osoby. Czyli ja zawsze wykładałem źle publicznie. Jak ja mam teraz walnąć mowę typu expose szefa do moich pracowników? To będzie katastrofa? Ja się zawsze robiłem czerwony albo się zawsze pociłam, albo zawsze ten głos mi gdzieś tam drgał. Krtań nie była poprawna, nie działała dla mnie poprawnie. No i teraz masz pytanie czy wiesz, jaką masz tę słabość? To przekonanie, które Cię blokuje. Bo jak już wiesz, to już jest połowa sukcesu. Żeby coś z tym zrobić. I drugie pytanie też, czy chcesz coś z tym zrobić? Czy nie czujesz, że to przekonanie ciągnie się za Tobą jak taki ciężki kamień w plecaku, który zmęczony po ciężkim często dniu pracy właśnie z tytułu przekonań musisz do tego swojego biznesu wkładać. To są takie ważne sprawy. To jest generalnie dość ważny odcinek dla osób, które właśnie nie mają takiego pędu i lekkości w prowadzeniu biznesu. To jest ważne, żeby sobie popatrzeć. Czemu nie masz tej lekkości w prowadzeniu biznesu? Czemu nie jest Ci dobrze?

Co tam takiego się dzieje, że nie możesz wyjść czy to właśnie na wyższy rynek? Czy nie możesz pracować krócej? Czy nie możesz zdobyć wyższego wynagrodzenia po stronie Twojego klienta? Co tam takiego się dzieje? W jednym spotkaniu powiedziałam, że szef jest jedynym ograniczeniem swojej firmy, więc to, co Ty myślisz i to, co masz w swojej głowie, uważam za bardzo ważny aspekt, jeśli chodzi o Twoją całą ścieżkę tej przedsiębiorczej kariery. Z życzeniami tego, żebyś odkryła i odkrył swoje przekonania i z życzeniami tego, żebyś rozpoczął i rozpoczęła świadomą pracę nad zmianą negatywnych przekonań blokujących na przekonania neutralne, a co najważniejsze wspierające. Co jest najlepszą opcją na przekonania wspierające. To z takimi życzeniami Cię dzisiaj zostawiam do refleksji i w razie czego zapraszam Cię na LinkedIn Marta Woźny-Tomczak. W razie czego zapraszam Cię też na Facebooka, na firmę Personia lub na naszą stronę www.personia.pl lub na naszą perełkę gdybyś chciał czy chciała. www.psychologwbiznesie.pl. Do zobaczenia i do usłyszenia.