fbpx

O sprzedaży i byciu skutecznym handlowcem słów kilka

O sprzedaży i byciu skutecznym handlowcem słów kilka

Jak zostać skutecznym handlowcem i czerpać z tego ogrom przyjemnośći?



Jeszcze jestem na urlopie majowym, ale zespół Personii już prężnie działa. Krzysztof Wilczewski przygotował dla Ciebie porządną dawkę wiedzy na temat sprzedaży.

O sprzedaży i byciu handlowcem po mojemu


Gdy rozpocząłem swoją przygodę zawodową, jeszcze kończąc studia trafiłem do sprzedaży. Pierwszą pracą była sprzedaż odzieży młodzieżowej w galerii handlowej. Nie sądziłem wtedy, że po wielu latach będę miał przyjemność stawać przed innymi na szkoleniach sprzedażowych i przekazywać cenne doświadczenie, które zdobywałem na przestrzeni lat w przeróżnych firmach.

Jednak jedno przez ten cały czas się nie zmieniło, bez względu na to co robiłem, miałem do czynienia ze sprzedażą. Dziś podczas szkoleń nadal w głowie przyświeca mi myśl, „pamiętaj, że Twoim zadaniem jest sprzedać treści najlepiej, jak potrafisz”.

Pierwsza książka, którą przeczytałem na temat sprzedaży, „Psychologia sprzedaży” Briana Tracy’ego rozpoczynała się od słów, które pamiętam do dziś: „Nic nie dzieje się, dopóki nie dochodzi do sprzedaży. Handlowcy należą do najważniejszych ludzi w naszym społeczeństwie…”

Zostać handlowcem nie jest trudno, firmy na rynku stale poszukują specjalistów ds. sprzedaży. Natomiast to, co jest naprawdę trudne, to stać się najlepszym handlowcem i osiągać ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe, a przy tym w trakcie rozmów z Klientami czerpać z tego ogrom przyjemności.

Wydaje się niemożliwe?

Nic bardziej mylnego. Receptę na osiągnięcie tego znajdziesz w poniższych 6 krokach, dzięki którym będziesz sprzedawać dużo skuteczniej, a Twoje rozmowy z klientem będą samą przyjemnością.

1) Zapomnij, że w ogóle coś sprzedajesz.


Spotykając się z klientem ostatnią rzeczą, jaką powinieneś robić jest sprzedaż. Odwróć ten proces. Pozwól, by to klient kupował. Bądź jak otwarty sklep samoobsługowy, by klient mógł „wejść, wybrać produkt i skierować się do kasy” gotowy zapłacić. Twoim zadaniem jest być konsultantem, doradcą i ekspertem. Edukuj klienta. Spraw, by czuł, że o wszystko może Ciebie zapytać, a po spotkaniu na pytanie, czy warto było się spotkać, odpowie „TAK!”.

Twoim celem nie jest sprzedawać. Twoim celem jest pomagać w procesie zakupu. Przecież nie każde pierwsze spotkanie skończy się zamknięciem transakcji, zatem na jakiej podstawie klient miałby wrócić? Myślę, że już wiesz…

2) Rozmawiaj o tym, o czym chce klient. Daj się wygadać.

Wyobraź sobie taki przykład:

Sprzedajesz maszyny rolnicze, ubezpieczenia na życie lub produkty reklamowe. Na pewno znasz swoją branżę i produkty od podszewki. A twój klient, czym się zajmuje?  Budowlanką, fryzjerstwem, a może transportem międzynarodowym? O czym łatwiej będzie rozmawiać Tobie, a o czym klientowi?

Zadbaj o to, by większa cześć rozmowy była o pasji, biznesie czy dziedzinie Twojego rozmówcy. Pozwól mu się wygadać, zadawaj pytania, pogłębiaj i zbieraj informacje. Wykorzystasz je później dopasowując swój produkt, czy usługę do jego potrzeb, rozwiązując jego problem, oszczędzając jego czas oraz zapewniając spokój ducha. Jeśli od wejścia zaczniesz mówić o swoim, to prawie ze 100% pewnością powiem Ci, że dla klienta to będzie nieistotne. Brzmi brutalnie, prawda? Zmień to.

3) Zapytaj, czy możesz pomóc. A potem pokaż, jak możesz to zrobić.

Znajdź moment w trakcie rozmowy, by zadać kluczowe pytanie: “Jak mogę pomóc…?” Gdy uzyskasz odpowiedź na to pytanie, zaprezentuj klientowi walory swojego rozwiązania w kontekście tej właśnie pomocy.

Pamiętaj tylko, że nie liczy się produkt, jaki prezentujesz, a jego zastosowanie. Nie usługa, jaką możesz dać, lecz efekt jaki będzie po skorzystaniu z niej. Ludzie gotowi są zapłacić, gdy wiedzą, co z tego będą “mieć dla siebie”.  Jeśli odpowiesz swoją prezentacją na to pytanie, z łatwością przejdziesz do finalizacji transakcji.

4) Dowiedz się, czy dałeś wartość.

Gdy już dokonałeś transakcji lub jesteś na finiszu i brakuje Ci jedynie postawienia kropki nad „i”, dowiedz się, czy to co robisz daje klientowi wartość. Czy produkt da mu tę wartość? Każdy z nas jest gotowy zapłacić i to często nie małe pieniądze za porządną wartość. Bo w rzeczy wartościowe po prostu warto inwestować.

I o to właśnie chodzi, nie ma nic gorszego niż „dysonans pozakupowy”. Zapewne miałeś go sam nie raz. Dlatego gdy zaczynasz rozmawiać o wartości z klientem, to utwierdzasz go w przekonaniu, że podjął lub podejmuje właściwą decyzję. I o to chodzi.

5) Bądź widoczny i dostępny.

Sprzedać raz jednemu klientowi nie jest niczym nadzwyczajnym. Potem jednak musisz podjąć wiele kroków, by znaleźć kolejnego klienta, i następnego, i jeszcze jednego. I tak niestety cały czas. Brzmi znajomo, prawda?

A teraz odwróć ten schemat. Tak jak robią to najlepsi. Dlaczego wielkie supermarkety mają mnóstwo klientów? Dlaczego znane firmy są znane? Dlaczego inni mają wciąż nowych klientów przy biurku?

A może wcale nie mają wciąż nowego klienta, tylko mają klienta powtarzalnego, lojalnego, który dodatkowo potrafi przyprowadzić kolejne osoby? Uwierz mi, że u najlepszych handlowców tak właśnie jest i dzieje się tak dlatego, że są widoczni i rozpoznawalni, otworzyli drzwi do siebie i rozmawiają ze swoim klientem wielokrotnie już po zakończonej transakcji przy okazji dowiadując się, co polepszyć, zmienić i usprawnić.

A ponieważ mają tak wypracowany swobodny sposób rozmowy, to klient nie ma żadnych oporów i obaw przed kontaktem ze swoim „konsultantem”. To powoduje, że ów „konsultant”, ma kolejną okazję do sprzedaży, którą najczęściej wykorzystuje. Proste.

6) Nade wszytko – Rozwijaj się!

Znajdź czas na to, by poznawać nowe trendy i sposoby, podpatrywać innych, zdobywać kolejne doświadczenie. Świat nie stoi w miejscu i tylko dzięki inwestowaniu w samego siebie możesz osiągać coraz to lepsze wyniki. Ci najlepsi non stop dbają o to, by poszerzać swoje kompetencje w wielu dziedzinach – potrafią słuchać klienta, dopasować się do niego, odpowiednio zaprezentować i odpowiedzieć na każdą wątpliwość przekuwając to na jeszcze lepszą sprzedaż.

Mówi się, że „kto stoi w miejscu, ten się cofa”. Nie pozwól, by u Ciebie tak było. Ja nigdy nie przestałem się dokształcać i codziennie poświęcam przynajmniej chwilę na  rozwój np. czytając książkę, słuchając audiobooka w podróży, czy słuchając inspirujących prelekcji na spotkaniach biznesowych. Zapewne dzięki temu dziś mogę szkolić innych, być dostępny i prowadzić „biznes z pasją!”, czego i Tobie szczerzę życzę.

 

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się jeszcze więcej na temat skutecznej sprzedaży, to zapraszam Cię na weekendową przygodę ze szkoleniem „Pracownik działu handlowego (techniki sprzedaży)”, które będę prowadził w Trójmieście w dniach 11-12 i 25-26 maja. To łącznie 30h wartościowej pracy warsztatowej za niesamowicie niską cenę, bo tylko 133,44 zł. Niemożliwe? A jednak.

Przekonaj się sam i napisz do mnie: krzysztof.wilczewski@personia.pl, lub zadzwoń: 577- 111-026

Artykuł O sprzedaży i byciu skutecznym handlowcem słów kilka pochodzi z serwisu Jak prowadzić własną firmę?.


Source: News

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Copyright ©2017 Personia Marta Woźny-Tomczak | Polityka Prywatności